Blog Cristiano WebRelatos da vida de um Webdoméstico!

Lembram da célebre frase do Andy Warhol sobre os 15 minutos de fama? Pois é. Ele falou isso numa época bem diferente da atual, onde não havia tanta tecnologia envolvida no compartilhamento da informação como a que temos hoje.

Imagine como é difícl conseguir a atenção do seu consumidor hoje em dia! É TV, Jornal, Revista, Internet e até celular! Fechar um negócio não está fácil. Você tem pouco tempo e espaço para se comunicar com o seu consumidor. É como estar dentro de um elevador e lá encontrar uma pessoa importante daquela empresa em que você quer vender o seu serviço. Você tem menos de 2 minutos para convencê-la de que VOCÊ é a solução dos problemas dela! Por isso um bom planejamento é fundamental. O argumento precisa estar na ponta da língua pra que na “hora H” a gente esteja preparado para qualquer situação.

Esse artigo é o segundo de uma série de 4 textos com o objetivo de contar um pouco do meu cotidiano, e as soluções que criei para sobreviver como um freelancer. Hoje eu vou contar sobre os bastidores da pré-venda e da venda propriamente dita. Eu dividi esse artigo em 3 partes:

1. Divulgação
2. Pré-venda
3. Venda

Quem tem boca vai à Roma

Nem preciso dizer que uso as Redes Sociais para a divulgação do meu trabalho né? Mas nem sempre foi assim! Sou freelancer desde 2001, mas somente no início de 2008 é que fiquei autônomo em tempo integral. Na época eu tinha sempre algum emprego dando a base do meu orçamento e cabia aos jobs uma graninha extra na fim do mês. A divulgação era feito no bom e velho “boca à boca”. Cada cliente me indicava para outro e assim por diante. Era comum uma empresa me ligar informando que “fulana da empresa tal me indicou você”. Porém de lá para cá eu tenho usado fortemente as redes sociais para alcançar novos clientes.

Primeiramente eu refiz o meu site com o objetivo de mostrar todos os meus trabalhos de uma forma mais explícita. Eu queria que o o vistante percebesse a minha metodologia de trabalho e as métricas que eu uso para a criação dos meus projetos. Essa necessidade é atendida pelo site, porém coube ao blog um dinamismo maior na abordagem comercial. Mudei a linha editorial dos artigos para mostrar o lado técnico do meu trabalho, sem perder o foco na pedagogia dos meus textos. Por isso é comum ler artigos que contam desde a criação de wireframes, citações de referências de design e profissionais do ramo. A ideia é mostrar a bagagem que eu adiquiri nesse período e o know-how técnico que eu uso nos projetos.

O procedimento é simples. Estou sempre atento nas reuniões em que eu faço sobre dúvidas recorrentes dos meus clientes. Quando surge um tema importante eu crio um artigo em que eu possa mostrar a minha expertise para essa questão. Divulgar os artigos no Twitter é sempre o primeiro passo (no próximo artigo explicarei o processo todo). Nele normalmente eu consigo ampliar a minha divulgação, além de render bons comentários, sejam eles elogios, críticas ou sugestões.

Uma rede bem interessante que eu uso para mostrar o meu trabalho é o Flickr. Nele eu coloco as telas de criação dos projetos: wireframes e layouts. Com essa rede fica fácil para o meu consumidor perceber os caminhos da criação. Em breve quero fazer artigos que contemplem também vídeos, onde eu possa mostrar esse ciclo. Isso ainda vai depender de uma estrutura técnica mínima e de um pouco mais de tempo, pois será preciso editar os vídeos, que não uma das minhas tarefas favoritas. Acredito que no segundo semestre eu conseguirei por em prática esse projeto.

Um dado importante para os profissionais que estão em dúvida sobre a divulgação nas redes sociais eu vou citar alguns dos meus números para perceberem a amplitude e abrangência da rede: Em 2009 enviei exatas 50 propostas de trabalho e fechei 20% delas. Porém apenas 1 projeto veio de uma rede social. Esse ano, eu já fiz 15 propostas e fechei 5 contratos, sendo 100% VINDOS DAS REDES SOCIAIS! Não há mais como negar a importância na divulgação de qualquer serviço, produto ou conceito das redes! É muito importante se relacionar bem com as empresas, profissionais e formadores de opinão! Seu trabalho precisa ter destaque sempre! Pensem nisso!!

Caiu na rede é peixe! Tsi-tsi-tsi, ledo engano!

Bem, agora que já conquistamos a atenção do consumidor usando as redes sociais e um bom site, chega pelo e-mail uma mensagem pedindo um orçamento. Agora é moleza! Nada disso, o trabalho está apenas começando. Fazer orçamentos para mim é um “pré-trabalho”. É um “investimento”. Não basta enviar um documento contendo um cifra no final e torcer por consumidor aprovar. Não, definitivamente não é isso! Criar propostas é uma arte. É preciso muito treinamento, estrutura, planejamento e jogo de cintura.

Tudo começa com um bom briefing. Eu mesmo já devo ter tido mais de 10 tipos de modelos. Atualmente o meu orçamento/briefing que stá no site é uma adaptação de pelo menos uns três que usei em diversas fases. Com ele eu busco informações conceituais do cliente. Além de dados sobre o seu mercado, a sua empresa e gostos pessoais. Quanto mais dados recebemos, maior a chance de criar uma proposta adequada ao seu prospect. Quando eu tenho oportunidade de conhecer a empresa pessoalmente, busco na visita essas mesmas referências. Olho a localidade, a sua apresentação, como é a relação dos funcionários com o seu consumidor, a decoração e estrutura. Tudo me ajuda a criar um perfil dessa empresa e cobrar o valor justo pelo meu trabalho. Nem mais, nem menos, apenas o justo.

E para cobrar o justo você precisa de uma planilha completa do de custo-fixo mensal. Nela é preciso contabilizar todos os gastos envolvidos em manter o seu negócio. O objetivo é saber o valor da sua hora técnica, que somados à projeção de horas envolvidas no projeto para formular uma proposta bem próxima à realidade. Eu também usei várias planilhas de custo-fixo e só entendi o mecanismo no artigo do Sean “Canha” entitulado “Quanto um freelancer deve cobrar?“. Recomendo avidamente a leitura do mesmo.

É hora de vender o seu serviço?

O formulário do meu site é do Google Docs que converte os dados numa planilha que pode ser baixada para o seu computador. Então eu criei um arquivo de texto para absorver esses dados de forma organizada para a minha leitura. Essa sistematização me ajuda muito poupando o meu tempo para fazer o que é mais importante nesse momento: pesquisar e criar a proposta do projeto. Eu verifico todas as resposta, referências e necessidades e busco na web projetos que possam me dar uma ideia de boas soluções. Penso na quantidade de páginas envolvidas, que tipo de técnicas eu acho que poderei utilizar, se havarerá a necessidade de contratação de outros profissionais, como animadores em Flash, ilustradores e etc… Em geral resolvo tudo pelo Google Docs e envio a proposta personalizada, porém com uma base textos padrão para poupar tempo, e outra parte eu crio com base na pesquisa que fiz. Nela eu procuro referenciar aos diferenciais que tentarei colocar no projeto e suas potencialidades. Se houver experiência anterior à uma determinada técncia, é legal citar alguns resultados, isso ajuda muito ao prospect a conseguir mensurar o meu trabalho.

Eu tenho outra planilha com todas as propostas feitas. É muito comum uma empresa demorar um pouco a responder a sua proposta. Por isso é sempre bom ter a mão um documento onde você possa verificar o que foi prometido e proposto para o momento da negociação. Nela eu contemplo as horas envolvidas no projeto, custo e margem de negociação. E por fim é sempre bom reservar um percentual para emergências. Por mais organizado que eu tente ser, há sempre situações que fogem ao briefing. É preciso estar preparado financeiramente para isso reservando parte do valor como numa “caixinha”. Afinal, “seguro morreu de velho!!!”

OBS.: Nunca envie proposta em arquivos abertos, por exemplo Word. Dê preferência ao PDF ou similar. Nunca se sabe, há espertinhos pra tudo nesse mundo! E como vocês perceberam, até agora, boa parte da estrutura que usei foi baseada no Google Docs. As vantagens vocês já conhecem. Mas há outras opções do mesmo serviço no mercado, não precisa ficar só nas aplicações do Google ok!?

Bem galera, espero que vocês tenham gostado desse artigo! No próximo falerei sobre produção dos sites. Vou contar como eu projeto um layout, que referências de inspiração eu uso, quais sites de apoio eu contemplo, enfim, muita coisa legal pra falar! Até lá!

Abraços!